MRR・ARRってなあに？
なめおがAI先生にマーケ用語を1語ずつ教わるシリーズ。第3章のテーマは「売上の中身」。まずは、毎月くりかえし入ってくる売上、MRRとARRから。
きょうの授業
なめおねぇ、MRRとARRってなあに？似た名前が2つ並んでて、もう見ただけでめんどくさいんだけど。
AI
先生落ち着いてください。両方とも売上の測り方です。MRRはMonthly Recurring Revenue、毎月くりかえし入ってくる売上。ARRはそのおよそ1年分です。
なめおくりかえし入ってくる……？売上って、その都度がんばって売るものじゃないの？
AI
先生売り切りの商売はそうです。でも月額のサービス——サブスク——だと、契約している間は毎月自動で入ってきます。その毎月ぶんの合計がMRRです。
なめおえっ、なにそれ。放っておいても毎月入ってくるの？……それ、僕の理想の働き方じゃん。一回契約してもらえば、あとは寝てても売上が立つってことでしょ。
AI
先生発想は合っています。月額100円のお客さんが1,000人いれば、MRRは10万円。来月も、何もなければまた10万円入ってきます。
なめおで、ARRはそれの12倍でしょ。10万円 × 12ヶ月 で120万円。……あれ、掛け算しただけじゃん。なんで名前を分けるの。
AI
先生いいところに気づきました。毎月の調子を見たいときはMRR、1年の規模で語りたいとき——たとえば投資家に説明するとき——はARR、と使い分けるだけです。中身は地続きです。
なめおじゃあさ、毎月ちゃんと入ってるか測る感じって、体温計みたいだね。平熱かどうか、毎月ぴっとやる。熱が下がってきたら、やばいってこと？
AI
先生うまいたとえです。毎月の解約が新規より多ければ、MRRは下がっていきます。だからMRRは「今この瞬間、サービスが健康か」を映す体温計なんです。
なめおあー。つまり、契約してくれた1人が毎月100円ずつ、長くいてくれるほど積み上がる。……それ、LTVと地続きじゃん。一生でいくら使ってくれるか、を毎月ぶんに切り分けたのがMRRってこと？
AI
先生惜しいです。MRRはお客さん全員ぶんを足した合計なので、1人あたりを見るLTVとは単位が違います。MRRを人数で割ると、1人あたりの月の売上——ARPUになります。そのARPUを、もうけベースで、その人が続けてくれるあいだ足し上げた合計がLTVです。つながってはいますが、順番はMRR→ARPU→LTVですね。
なめおなるほどねぇ。じゃあ僕は、毎月ちょっとずつ入ってくる仕組みだけ作って、あとはサボるよ。それが一番かしこい。
AI
先生その「作るまで」がいちばん大変なのですが。
なめおそこは先生がやってよ。……MRRとARRなら、流石にもう覚えたよ。「毎月くりかえし入ってくる売上がMRR、そのだいたい1年分がARR。サブスクの体温計」でしょ。平熱、大事にね。
AI
先生体温計のたとえ、気に入りましたね。
なめおの語彙ノート
▶ NAMEO'S NOTE
きょうのまとめ
・MRR＝毎月くりかえし入ってくる売上の合計（単発は入れない）
・ARR＝そのだいたい12ヶ月分。中身は同じで、月で見るか年で見るかの違い
・MRRは「今サービスが健康か」を映す体温計。解約が新規より多いと下がる
・MRRは全員ぶんの合計。1人あたりに割るとARPU、そのARPUが続く見込みの合計がLTV
・ARR＝そのだいたい12ヶ月分。中身は同じで、月で見るか年で見るかの違い
・MRRは「今サービスが健康か」を映す体温計。解約が新規より多いと下がる
・MRRは全員ぶんの合計。1人あたりに割るとARPU、そのARPUが続く見込みの合計がLTV
よくある質問
MRRとは何ですか？
MRR（Monthly Recurring Revenue／月次経常収益）は、サブスクリプションなど毎月くりかえし発生する売上の合計です。単発の売上は含めず、継続的に入ってくるぶんだけを数えます。
MRRとARRの違いは何ですか？
ARR（Annual Recurring Revenue／年次経常収益）は、MRRのおよそ12ヶ月分にあたる年間の経常収益です。毎月の状態を見るときはMRR、1年の事業規模を示すときはARRがよく使われます。
MRRはなぜ重要なのですか？
毎月くりかえし入る売上の増減が、サービスが伸びているか・解約で縮んでいるかをほぼリアルタイムに映すためです。新規獲得と解約のバランスを見る「体温計」として使われます。
MRRとLTVはどう違いますか？
MRRは全顧客ぶんを合計した1ヶ月の経常収益で、LTVは顧客1人あたりが取引期間全体でもたらす利益です。単位が異なり、MRRを顧客数で割ると1人あたりの月次売上であるARPUになります。そのARPUを利益ベースで継続見込み期間ぶん積み上げた金額がLTVにあたります。
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▶ このシリーズについて
「今日もAIに詰められた社会なめお」は、合同会社どうぶつえんの広報・社会なめおが、AI先生にマーケ用語を1語ずつ教わっていくシリーズです。なめおは自分の可能性を疑っていません。